Мы в редакции твердо уверены, что творчество присутствует везде и в бизнесе тоже. В этот раз нашим собеседником стал Александр Жариков, который, как раз занимается тем, что совмещает креативные идеи с аналитикой и привлекает потоки клиентов в бизнес.
ЯТЫОН: Привет. Представься и расскажи, чем ты занимаешься.
Саша: Привет, меня зовут Саша. Я занимаюсь тем, что создаю поток клиентов из интернета с помощью своей ключевой компетенции. Это интернет-маркетинг. Работаю с оффлайн-бизнесами. В основном это сферы b2b (бизнес для бизнеса).
ЯТЫОН: Может кто-то еще не знает. Что такое интернет-маркетинг?
Саша: Стоит начать с понимания, что такое маркетинг. Я сейчас пришёл к тому, что маркетинг — это слуга продаж. Это то, что приносит в отдел продаж заявки, звонки и клиентов. Приносит топливо, чтобы отдел продаж мог его использовать и генерировать прибыль для бизнеса.
ЯТЫОН: Я думаю, клиенты всем нужны. Обычно менеджеры по продажам этим занимается. Чем ты помогаешь?
Саша: Я занимаюсь тем, что беру на себя эту роль. Приношу заявки и звонки клиентов, а отдел продаж, а они лишь только продают. Они не занимается холодными обзвонами, не занимается настройкой рекламы в интернете, не ищут подрядчиков, не делает веб-сайты, посадочные или целевые страницы. Клиент занимается только тем, что улучшает свой продукт, сервис и приносит пользу своим клиентам. Я создаю поток людей, которых может заинтересовать его продукт или сервис.
ЯТЫОН: То есть, ты снимаешь пласт обязанностей, который обычно лежит на владельце бизнеса или на отделе продаж. Смотри, любой бизнес подходит для того, чтобы с тобой работать?
Саша: Обычно меня находят по рекомендации, или иногда из интернета. В первую очередь я провожу предварительное собеседование, общаюсь с человеком о его бизнесе и вместе заполняем анкету. На основании этой анкеты я принимаю решение, работать с ним или нет.
ЯТЫОН: То есть, ты решаешь, работать или нет. А какие основные критерии?
Саша: Получается, что да. Основные — этот человек должен быть адекватный, и мне с ним приятно разговаривать. Нет недопонимания при первом общении. Затем важно, чтобы он понимал, как работает его бизнес. Это владелец, или даже не важно, какая должность. Человек, который принимает решение. Чтобы не было затяжных процессов, как в больших компаниях бывает: менеджер по маркетингу передал руководителю, потом генеральному, коммерческому и т.д. Процессы затягиваются. То, что я могу сделать за 3 дня с владельцем, может затянуться на 3-4 недели. Это из опыта. Я работал в большой компании в своем родном городе.
Ещё важно, чтобы он понимал свои достоинства и свои недостатки хотя бы базовые. И, пожалуй, самое важное, чтобы он смог обработать заявки и звонки. Для этого необходимы отдельные сотрудники, которые будут этим заниматься.
ЯТЫОН: То есть, должна быть выстроенная система работы бизнеса и сотрудники?
Саша: Да, хотя бы 1-2 человека, которые занимаются только продажами. Которые могу взять на себя клиента и вести его. Чтобы не вышло так: я все настроил, пошли заявки, но всё в никуда. Это будет неприятно и бесполезно.
ЯТЫОН: Ты сталкивался с таким, что ты согласился работать, а клиент тебя подвел, он не смог обработать такое количество заявок, которое ты предоставил?
Саша: Да, было такое. Но было позитивном ключе. Мне говорили: «Саша, хватит! У нас всё забито, все места, у нас не хватает мастеров, чтобы это делать». И мы приостанавливали сотрудничество на время. А чтобы кого-то упустили, потеряли, такого не было.
ЯТЫОН: Ты на чем-то специализируешься: сфера услуг, оптовые продажи и т.д. Каким именно бизнесом занимаются твои клиенты?
Саша: Да, но сейчас это франшизы. Это те, кто продает франшизы.
ЯТЫОН: Ты считаешь, это перспективный бизнес? Их покупают?
Саша: Да, определённо. Недавно я был на мероприятии выставке франшиз — Buy Brand Expo. Рынок растет по сравнению с 2013 годом. Больше крупных игроков приходит. Но больше радует, что малый бизнес тоже начинает выходить на этот рынок. Конечно, не у всех есть базовый пакет, чтобы продавать франшизы. Радует, что люди задумываются и начинают это делать. А дальше в любом случае, франшиза — это тот же самый продукт, который нужно развивать и шлифовать постоянно.
ЯТЫОН: В самом оформлении продукта ты тоже участвуешь как маркетолог? Как подать его, как лучше это сделать?
Саша: Да, конечно. Это ключевой момент, как упаковать выгодное предложение.
ЯТЫОН: Есть гипотетический продукт — франшиза сети ресторанов. Что нужно сделать для того, чтоб грамотно его продать?
Саша: Если очень кратко. Это понимание продукта, что это такое. Какая ключевая идея, ключевое послание? Посмотреть, проанализировать рынок, кто еще есть. А дальше — посмотреть в другую сторону. То есть, развернуться на 180 градусов и посмотреть, что есть за твоей спиной в плане конкурентов. Посмотреть, как делает рынок и сделать наоборот.
ЯТЫОН: Перевернуть всё?
Саша: Да, перевернуть. Естественно, в рамках выгоды для клиента и компании. Обозначить эти границы, и в них сделать все наоборот.
ЯТЫОН: Ты много раз говорил про «заявки» или лиды. Это модное сейчас направление — лидогенерации. Тебе не кажется, что со временем рынок переполнится, и все будут заниматься только лидогенерацией?
Саша: Возможно да, будет то же самое, что и с лэндингами (прим. ред. одностраничные продающие сайты). Сейчас дошло до того, что некоторые предлагают лэндинг за 1000 рублей плюс подарок. Это происходит на многих рынках и в результате происходит перегрев.
То же в контекстной рекламе (прим. ред. реклама в поисковых системах Яндекс и Google). В этот рынок приходит всё больше рекламодателей, ставки растут. Нужно искать новые пути получения клиентов. Не отказываться от старых и проверенных способов, а искать новые варианты. Не делать так, как большинство. Получать траффик не с коммерческих запросов, если они неимоверно дорогие. А получать с тематических информационных запросов. Это специфика.
Поясню для тех, кто не знает, что такое «коммерческий запрос». Коммерческий запрос в Яндексе — это когда человек вбивает «купить франшизу». Это горячий коммерческий запрос. А информационный запрос — это когда человек вбивает «ТОП-10 франшиз в Москве» или «Как лучше выбрать франшизу бизнесмену», или «в какой бизнес вложить деньги». Это информационные запросы.
Так вот, по поводу перегрева рынка. Это может случиться. Ситуация, когда много игроков, и все предлагают что-то похожее. Здесь всё просто, нужно отстраиваться. Делать что-то свое, чтобы люди приходили именно к тебе.
ЯТЫОН: Сейчас уже есть конкуренция на рынке лидогенерации?
Саша: Много людей уже работают на рынке, но места хватает. Если кто-то прочтет и решит попробовать себя в этой сфере. Елси, допустим, у вас хорошо получается генерировать маркетинговые идеи, и хочется попробовать себя именно в интернет-маркетинге, то вперед, становитесь лучше, чем я. Это повод для меня дальше развиваться.
ЯТЫОН: Хорошее напутствие. Ты много путешествуешь, тем более работа видимо позволяет, где ты сейчас?
Саша: Сейчас я живу во Вьетнаме в небольшой деревушке Муйне.
ЯТЫОН: Почему не в Москве или Питербурге, где больше клиентов?
Саша: Потому что я решил, что хочу жить там, где хочу жить. Вне зависимости от того, есть там клиенты или нет. Исходить в первую очередь от себя. А те клиенты, которые нужно, они придут. В общем, привлекать клиентов так, как хочется мне.
В любом случае, любой стартап, бизнес идет от владельца. Он его создает в первую очередь для себя. Поэтому я решил, что я хочу находиться в любой точке мира. Периодически я живу в России, 3-4 месяца в году. Остальное время вне Российских границ. С клиентами мы успешно общаемся по скайпу и поддерживаем контакт.
ЯТЫОН: А как они тебя находят? Откуда узнают о тебе?
Саша: Большинство приходит по рекомендации. Примерно 80%.
ЯТЫОН: Кто рекомендует? Твои же клиенты?
Саша: И клиенты, и знакомые, и просто люди. Есть разные типы связей, сильные и слабые. Сильные — это друг, родственник, с кем ты часто общаешься и давно знаком. А есть слабые связи — это человек, с кем ты раз пообщался и больше с ним не пересекался. Либо просто обменялись визитками и номерами телефонов и всё.
Слабые связи приносят больше пользы. Недавно я убедился этом на своем опыте. Благодаря таким связам можно получить клиента, либо найти инвестора под проект. У моего знакомого так было. Это действительно интересно. Например, общаетесь на мероприятии с людьми, без цели рекомендации… Просто расширяйте свой круг знакомых. Вам это в будущем принесет свои плоды.
ЯТЫОН: Но, видимо, нужно всем рассказывать, чем ты занимаешься?
Саша: Да, конечно.
ЯТЫОН: Каков ориентир твоей деятельности — на постоянных клиентов или это разовые сделки?
Саша: Ориентир на постоянное сотрудничество, чтобы я приносил заявки, звонки и чтобы клиент вообще не задумывался откуда они приходят. Вот они идут, именно целевые, те, которые интересуются его продуктом и он получает прибыль.
ЯТЫОН: Как владелец бизнеса может посмотреть статистику – сколько лидов ты ему привел? Такая возможность есть?
Саша: Да, есть вещи, которые помогают контролировать и следить за всем процессом. Есть сервисы, которые отслеживают заявки, звонки. Есть много разных решение, вплоть до бесплатных, которые работают на 50%, показывая неточные сведения. И заканчивая полностью автоматизированными решениями, когда есть вся статистика, начиная от того, с какой фразы пришел человек. То есть он набрал эту фразу в Яндексе, пришел и позвонил в компанию. Это все отслеживается. Эта вся статистика доступна для клиента. Он может посмотреть её в любое время.
ЯТЫОН: А например, как можно контролировать процесс лидогенерации?
Саша: В первую очередь, могу сказать, самый быстрый и бесплатный — это зарегистрировать отдельный номер телефона и смотреть затем в последствии по выписке, сколько звонков и какая продолжительность звонка. Соответственно звонок там больше 20-30 секунд — то это считается как целевой звонок. Этот способ — он на доверии. Здесь лид-менеджер и владелец бизнеса должны доверять друг-другу, чтобы не было такого, что лид-менеджер, допустим, нанял школьников, чтобы позвонить, а владелец бизнеса сказал, что все эти звонки нецелевые.
Здесь должно быть доверие, и на этом строится сотрудничество. Я так тоже делал и считаю, что этот способ отслеживания работает. Затем, показывать номер телефона при клике. Когда человек заходит на страницу, номер телефона не видно. И там написано, например, «позвонить» или «кликните, чтобы увидеть номер телефона». И он кликает по этой области, соответственно, его клик засчитывается. Это промежуточный этап. Это неточная статистика, но приблизительно можно понимать, сколько.
Дальше идет целевой звонок от «Яндекс.Метрики». Это если вы продаете в Москве, в Питере, в Нижнем Новгороде и Самаре. В других городах невозможно подключить. Если вы в этих городах, вы можете подключить и отслеживать, и каждому каналу присвоить отдельный номер телефона. Допустим, контекстная реклама — один номер, траффик из соцсетей — другой. Можете отслеживать количество звонков, продолжительность, время ожидания.
Дальше серьезные идут средства аналитики. Такие как comagic, например. Сейчас их довольно много разных, например LPTracker, который сейчас я пробую. Они отслеживают по меткам, которые присваиваются каждому пользователю, который кликнул на ссылку, дальше по фразам. То есть, полностью, начиная от канала, и заканчивая тем, с какой страницы он позвонил, и запись разговора.
Если те, кто нас сейчас читают, еще не отслеживают путь клиента, то это важно делать с самого начала. С того момента, как человек кликнул по рекламе, чтобы понимать, откуда пришел человек. Это нужно, чтобы отключать неэффективные каналы и подключать эффективные каналы продвижения.
ЯТЫОН: Насколько это сложно? Сколько примерно займет времени полностью настроить рекламную кампанию?
Саша: Если мы говорим о моей деятельности, то это не только настройка кампаний и аналитика. Она начинается задолго до этого. Начинается с идей, со стратегии и сценария того, как будем продвигать продукт в интернете. Если рассматривать этот процесс, то занимает от 2 до 4 недель. В зависимости от того, насколько масштабная кампания, насколько сложная и много ли рекламных каналов используется. В среднем это от 2 недель: разработка стратегии, подбор площадок, где аудитория находится. Далее настраиваю рекламные каналы. Рекламные каналы — это таргетированная реклама вконтакте, mail.ru и контекст. Потом запускаю траффик и тестирую. Без теста — это 1,5-2 недели.
ЯТЫОН: Ты один или у тебя есть команда?
Саша: Я работаю с командой. Но все равно сейчас не беру больше 3 проектов в месяц. Я говорю именно про активную фазу. Активная фаза — это фаза запуска и тестирование. Это первые 3 недели. После того, как все настроено, и я примерно понимаю, какие объявления работают, а какие нет. Как только набирается хотя бы минимальная база и статистика для того, чтобы масштабировать, то далее увеличиваю. Или оставляю на том же уровне, проект переходит в стадию поддержки.
ЯТЫОН: А клиент за что платит?
Саша: Нет, клиент платит за то, чтобы не беспокоиться. За то, чтобы заниматься продуктом. Тем, что ему нравится. Может быть, чтобы больше путешествовать или уехать наконец в отпуск и не беспокоиться за продажи. Когда есть несколько продажников, когда есть заявки. Даже в малом бизнесе. Он может взять семью или любимую девушку и уехать куда-нибудь на Бали.
ЯТЫОН: То есть, ты помогаешь реализовываться мечтам?
Саша: Да, все верно.
ЯТЫОН: Можно ли сказать, что твоя деятельность, она творческая, креативная? Где этот креатив?
Саша: Креатив сидит в скелете, в основе, в базисе. Креатив в том, чтобы подать идею, продукт просто, выгодно, чтобы понравлюсь и вызвало эмоции.
Опять же о креативе, то есть очень важный момент – пропускайте все через себя. Не важно, вы владелец бизнеса, или рисуете картины, или еще чем-то занимаетесь. Пропускайте через ваш продукт. Вы смотрите фильм, видите, как герой вдет себя. Вы видите эту модель, вы ее понимаете, считываете эту модель неосознанно. Вы пропускаете это через призму вашего продукта.
Я — через призму того, как я еще могу привлекать клиента в клиентский бизнес. Думаю, что я могу обратиться к другой аудитории, с другим посланием, пусть даже это не на 100% целевая.
ЯТЫОН: Ты сказал про вдохновение. Где ты это черпаешь?
Саша: Вдохновение в мелочах. Оно может быть в звездном небе. Я уже давно его не видел. Когда я жил в Бангкоке, то небо всегда было серым. Солнышко появлялось совсем изредка. потом поднял глаза, увидел прекрасное звездное небо, как сверкают эти звезды! Как они переливаются огоньками: фиолетовый, синий, красный, желтый. Они горят так ярко, что пришло озарение относительно моей деятельности.
Меня вдохновляют мои коллеги. Я смотрю, что делают другие и их кейсы. Порой это реально круто. Всегда есть, куда расти. Главное стать лучше чем ты был вчера.